Les meilleurs cabinets de gestion de patrimoine sont-ils encore des courtiers ?

Dans l’univers du courtage, la rémunération de l’intermédiaire est une question centrale. Un courtier en crédit peut percevoir des honoraires et une commission de la banque. Un courtier en assurance est généralement rémunéré par l’assureur. Dans la gestion de patrimoine, le sujet est plus difficile à décrypter : derrière une consultation présentée comme gratuite peuvent se trouver des commissions récurrentes prélevées indirectement sur les placements du client.

Cette question est pourtant déterminante lorsqu’il s’agit de choisir un conseiller en gestion de patrimoine (CGP). Deux cabinets peuvent recommander une assurance vie et afficher des prestations apparemment comparables, alors que leurs modèles économiques sont radicalement différents. Le premier sera rémunéré par les assureurs et sociétés de gestion dont il distribue les produits. Le second facturera directement son client et ne conservera aucune rétrocession. Entre les deux existent de nombreux modèles hybrides.

C’est probablement sous cet angle qu’il faut aujourd’hui comparer les meilleurs cabinets de gestion de patrimoine : non pas seulement en regardant leur réputation ou le montant des actifs qu’ils conseillent, mais en comprenant qui les rémunère, combien et pour quel service. Pour un lecteur familier du courtage, c’est une grille d’analyse particulièrement révélatrice.

CGP et courtier : une frontière beaucoup moins nette qu’il n’y paraît

Le métier d’un bon conseiller en gestion de patrimoine dépasse très largement le courtage. Il doit commencer par analyser le patrimoine existant, les revenus, la fiscalité, la situation familiale, les objectifs à dix ou vingt ans, les problématiques successorales et éventuellement la structure professionnelle du client. Ce travail peut aboutir à une recommandation d’assurance vie, mais aussi à l’utilisation d’un PEA, d’un compte-titres, d’un PER, d’une société holding ou simplement à la conservation de placements existants.

Le courtage intervient dans un second temps. Lorsque la stratégie nécessite une assurance vie, par exemple, le cabinet peut agir comme intermédiaire entre le client et l’assureur.

La distinction est fondamentale : le conseil consiste à déterminer ce qu’il faut faire ; le courtage consiste à trouver et mettre en place le support permettant de le faire.

Historiquement, les deux activités ont pourtant été économiquement imbriquées. Une grande partie des conseillers en gestion de patrimoine sont rémunérés par des rétrocessions provenant des produits qu’ils recommandent. Une fraction des frais payés par l’épargnant revient alors au distributeur, parfois chaque année aussi longtemps que le placement reste détenu.

Le classement des meilleurs cabinets de conseil en gestion de patrimoine publié par Avenue des Investisseurs distingue ainsi trois grandes catégories parmi les conseillers en investissements financiers : 80 % seraient non indépendants et rémunérés par des rétrocommissions, 12 % fonctionneraient selon un modèle hybride associant honoraires et commissions, et seulement 8 % seraient rémunérés exclusivement par honoraires.

Ces différences ne permettent pas, à elles seules, de conclure qu’un cabinet est bon ou mauvais. Elles changent néanmoins profondément les incitations économiques.

Nicolas Decaudain, président et cofondateur de Prosper Conseil, résumait récemment le problème dans une interview accordée à la newsletter patrimoniale La Revue Patrimoine par une comparaison assez parlante :

« Un médecin trouverait étrange d’être davantage rémunéré selon la marque du médicament prescrit. Le doute entrerait dans la consultation. En gestion de patrimoine, le même raisonnement devrait s’appliquer. »
Toute la difficulté du secteur est là. Lorsqu’un conseiller est davantage rémunéré par le produit A que par le produit B, le client doit pouvoir se demander si le choix relève exclusivement de l’intérêt patrimonial ou si le modèle de rémunération intervient également dans la recommandation.

Le meilleur cabinet n’est pas forcément celui qui propose le plus de produits

L’architecture ouverte est souvent mise en avant par les cabinets. Le terme signifie qu’un conseiller n’est pas enfermé dans la gamme d’une banque ou d’un assureur et peut théoriquement sélectionner des solutions provenant de nombreux établissements.

C’est un premier critère utile, mais il ne suffit pas.

Un cabinet peut travailler avec vingt sociétés de gestion et rester financièrement incité à privilégier celles qui lui versent les commissions les plus importantes. À l’inverse, un conseiller rémunéré exclusivement par son client peut sélectionner un ETF à très faibles frais ou une part dite « clean share » d’un fonds sans se préoccuper de l’absence de commission de distribution.

Cette question devient particulièrement importante avec un patrimoine élevé. Quelques dixièmes de point de frais récurrents semblent insignifiants sur une année. Sur un million d’euros placé pendant quinze ou vingt ans, ils représentent des sommes considérables, auxquelles s’ajoute le rendement qui aurait pu être généré par cet argent.

C’est pourquoi un bon comparatif de cabinets devrait examiner simultanément le prix du conseil et le coût des placements recommandés. Des honoraires visibles ne sont pas nécessairement plus coûteux qu’un conseil annoncé comme gratuit : il faut calculer le coût patrimonial total, et non uniquement la facture envoyée par le conseiller.

Pour sélectionner un cabinet, quelques vérifications permettent justement d’éviter une grande partie des mauvaises surprises :

• Demander explicitement si le cabinet fournit un conseil indépendant au sens de MIF 2. Le mot « indépendant » utilisé dans une marque ou une présentation commerciale ne suffit pas : il faut savoir si le cabinet conserve des rétrocessions.
• Obtenir le coût total en euros et en pourcentage. Il faut additionner honoraires de conseil, frais du contrat ou de l’enveloppe, courtage, frais des fonds et éventuels frais de gestion sous mandat.
• Vérifier l’univers réellement accessible. ETF, fonds clean shares, obligations, private equity ou différentes assurances vie ne doivent pas être exclus simplement parce qu’ils rémunèrent moins l’intermédiaire.
• Distinguer conseil et distribution. Un CGP doit être capable de recommander une solution qu’il ne commercialise pas lui-même si elle est meilleure pour le client.
• Regarder les compétences avant le catalogue. Pour un patrimoine complexe, la fiscalité, le droit civil, les holdings, la transmission ou les problématiques internationales comptent souvent davantage que le nombre de produits disponibles.

Savoir qui suivra réellement le dossier. La qualité du cabinet compte, mais celle du conseiller attitré, sa disponibilité et sa capacité à suivre le patrimoine dans la durée sont au moins aussi importantes.

Cette grille permet de dépasser les classements reposant essentiellement sur la notoriété. Un excellent cabinet pour un entrepreneur ayant vendu son entreprise ne sera d’ailleurs pas nécessairement le meilleur choix pour un jeune actif disposant de 50 000 euros d’épargne.

Ce que les classements de cabinets permettent réellement de comparer

Les classements de conseillers en gestion de patrimoine deviennent intéressants lorsqu’ils ne se contentent pas de comparer la taille des cabinets ou leur notoriété. Le modèle de rémunération, les frais réellement supportés par le client, l’étendue des solutions accessibles et la qualité du conseil constituent des critères beaucoup plus révélateurs.

Le comparatif des meilleurs cabinets de gestion de patrimoine publié par Avenue des Investisseurs retient précisément cette approche et place Prosper Conseil en tête de son classement.

Prosper Conseil constitue justement un cas intéressant sous l’angle du courtage. Le cabinet distingue la rémunération du conseil de celle liée à l’accès aux enveloppes financières. Par ailleurs, le cabinet ne conserve aucune rétrocession sur les placements de ses clients : le conseil est rémunéré directement par des honoraires. Ce fonctionnement permet notamment de construire des allocations avec des ETF, des fonds institutionnels ou des parts de fonds sans rétrocessions, sans que le choix du support ait vocation à modifier la rémunération du conseiller.

Cela ne signifie pas que le cabinet n’exerce aucune activité d’intermédiation. Prosper Conseil intervient notamment comme courtier sur des contrats d’assurance vie luxembourgeois. Mais les frais correspondant à cette prestation sont identifiés séparément et figurent parmi les plus compétitifs du marché sur ce segment. Cette distinction est importante : le client peut identifier ce qu’il paie pour le conseil, ce qu’il paie pour l’enveloppe financière et ce qu’il paie pour les investissements logés à l’intérieur.

Les honoraires de gestion conseillée sont également positionnés à des niveaux compétitifs pour une clientèle patrimoniale et deviennent dégressifs avec les encours. Ce point mérite d’être mis en regard du coût global du portefeuille : payer explicitement un conseiller peut rester économiquement avantageux si cette rémunération permet parallèlement d’éviter des supports chargés en frais et en commissions récurrentes.

La comparaison devient également intéressante face aux gestions pilotées proposées au grand public par des fintech comme Yomoni, Nalo, Ramify ou Goodvest. La gestion conseillée de Prosper Conseil affiche des frais de gestion annuels généralement inférieurs à ceux de ces offres, alors même que le périmètre de l’accompagnement est sensiblement plus large. Là où une gestion pilotée consiste principalement à déléguer l’allocation et les arbitrages d’un portefeuille selon un profil de risque, Prosper Conseil intervient dans une logique de conseil patrimonial global : stratégie d’investissement sur mesure, fiscalité, problématiques civiles et juridiques, structuration du patrimoine, transmission ou encore accès à des solutions de banque privée telles que le crédit Lombard. La comparaison n’est donc pas totalement symétrique puisque les services rendus ne sont pas les mêmes. Mais elle met en évidence un positionnement intéressant : pour une clientèle disposant d’un patrimoine significatif et recherchant davantage qu’une simple délégation de portefeuille, le modèle de Prosper Conseil apparaît particulièrement compétitif, à la fois par son niveau d’honoraires et par l’étendue des problématiques traitées.

L’intérêt de cet exemple n’est donc pas de considérer qu’un modèle convient nécessairement à tous les investisseurs. Il montre surtout qu’un classement de CGP devrait permettre au lecteur de répondre à une question beaucoup plus concrète que « quel est le meilleur cabinet ? » : combien vais-je payer au total, à qui cet argent sera-t-il versé et les solutions recommandées modifient-elles la rémunération de mon conseiller ?

Le coût du conseil ne doit jamais être analysé seul

C’est probablement le point le plus important lorsqu’on compare deux cabinets.

Imaginons deux conseillers accompagnant chacun un client possédant un million d’euros. Le premier ne facture presque aucun honoraire apparent, mais recommande principalement des fonds chargés en frais dont une partie lui est reversée. Le second facture explicitement 0,50 % d’honoraires, mais construit une allocation composée de supports institutionnels, d’ETF ou de fonds clean shares beaucoup moins coûteux.

Impossible de savoir lequel est le moins cher en regardant uniquement leurs honoraires.

Il faut reconstituer l’ensemble de la chaîne de coûts.

Prenons un exemple volontairement simplifié. Un fonds traditionnel supportant 1,80 % de frais annuels n’est pas économiquement comparable à un ETF facturant 0,20 %. Sur un million d’euros, l’écart théorique atteint 16 000 euros dès la première année. Même après avoir payé plusieurs milliers d’euros d’honoraires à un conseiller, le client peut donc conserver davantage de performance nette.

L’effet devient encore plus significatif avec le temps puisque les frais qui ne sont pas prélevés restent investis et produisent eux-mêmes du rendement.

C’est également pour cette raison que les rétrocessions méritent une attention particulière. Leur problème n’est pas simplement moral ou réglementaire. Elles peuvent influencer toute l’architecture du portefeuille : choix des fonds, fréquence des arbitrages, sélection des enveloppes et intérêt économique à conserver certains placements.

Pour autant, l’absence de rétrocessions ne suffit pas à faire un excellent CGP. Un conseiller 100 % honoraires peut être trop cher, manquer d’expertise ou construire de mauvaises allocations. Le modèle de rémunération constitue un filtre important, pas un certificat automatique de compétence.

Demain, le meilleur CGP sera peut-être celui qui sait le moins vendre

Le rapprochement entre gestion de patrimoine et courtage met finalement en évidence une évolution intéressante du métier.

Pendant longtemps, la valeur économique du conseiller provenait en grande partie de sa capacité à distribuer des produits auxquels le particulier accédait difficilement seul. Internet a profondément modifié cette situation. Ouvrir un PEA, acheter un ETF ou souscrire une assurance vie est devenu relativement simple. Pour les patrimoines importants, même certaines solutions autrefois réservées à la banque privée sont désormais accessibles via des intermédiaires spécialisés.

La valeur du CGP se déplace donc progressivement de la distribution vers la décision.

Pour un patrimoine complexe, la vraie difficulté n’est plus de trouver une assurance vie. Elle consiste à déterminer combien y investir, avec quelle allocation, en articulation avec un PEA ou un compte-titres, tout en tenant compte de la fiscalité, d’une éventuelle holding, du régime matrimonial, de la transmission aux enfants ou encore des futurs besoins de liquidités.

Dans cette nouvelle logique, le courtage reste utile, mais il devient un moyen d’exécution. Le conseiller définit la stratégie ; l’activité de courtage lui permet ensuite d’accéder aux enveloppes et aux conditions nécessaires pour la mettre en œuvre.

C’est probablement aussi la meilleure manière de lire les classements de cabinets. Plutôt que de chercher mécaniquement le numéro un, il faut regarder comment chaque acteur gagne sa vie, quelles compétences il mobilise et si ses intérêts économiques restent cohérents avec ceux du client.

Le meilleur cabinet n’est donc pas nécessairement celui qui possède le plus grand catalogue de placements. C’est celui qui peut expliquer clairement pourquoi il recommande une solution, combien cette solution coûte au total et comment lui-même sera rémunéré. Pour un métier fondé sur la confiance, ces trois questions constituent sans doute un meilleur point de départ que n’importe quel palmarès.